一般的に営業の仕事は人気ないですよね。
でも、ビジネスの世界で最も必要とされる職種は営業です。
なぜなら、どんな商品を扱う会社であれ
商品が売れないと会社が潰れちゃうからです。
だからこそ、業界問わず
必ず営業の部門は存在するし、
世のなかの仕事の大部分は
営業職だと言ってよいでしょう。
つまり、人材市場から
必要とされる人数に対して
希望する人数が少ないという
ミスマッチが起こっているのが、
営業（セールスマン）の世界の現状です。
そのような構造にありますから、
営業（セールスマン）になったけど、
会話が苦手で困っているひとは多いです。
なりたくてなった人は別にして
本来希望していなかった人が
無理やりやるには、大変な世界です。
まして、もともと口下手だったり
会話が苦手な人には苦痛でしかないはずです。
今回は、そんな会話が苦手な人でも
営業が楽しくできるようになる
いくつかのコツについてお伝えします。
相手を気分よくさせることにフォーカスする営業会話テクニック
営業の基本は、相手との信頼関係構築です。
信頼関係構築ができていない状態では
いくら上手にプレゼンテーションを行っても
ものは売れません。
ですから、まずは、商品を売り込みをする前に
自分を信頼してもらわないといけません。
では、実際どうすればいいのでしょう？
１つは、気分よくさせることにとにかく集中することです。
まず、「この人の気分をよくさせるにはどうすればいいだろう？」
と、自分自身に質問します。
もちろん、相手によって答えは異なるでしょう。
でも、多くに人に当てはまる
行動があります。
それは、「ホメる」と言う行為です。
あきらかに心のこもっていないお世辞は別として、
普通、褒められて、気分を害する人はいません。
ですから、ホメるチャンスがあるときには
積極的にホメる、ということを試してみましょう。
なお、ホメる場所はどこでもいいですよ。
来ている服とか、持っているペンとか
携帯電話のデザインとか。
「お洒落ですね」とか
「品がありますね」とか。
一番無難な場所は、ネクタイです。
日本のサラリーマンはほとんど地味なスーツ来て
仕事してますから、スーツで差別化されることは
ないのですが、ネクタイは結構目立ちます。
なので、そこに注目して、褒めると効果的なわけです。
ちなみに、注意点。
心にもないことを言ってはいけません。
それだと相手にばれてしまいます。
そうではなくて
【１】まず相手に興味をもって
【２】小さな変化などを見つけて
【３】「お」と気になった部分を、ちゃんと言葉にする
たったこれだけで、随分と物が売れる確率が上がります。
営業に限った話ではありませんが、
結局人が興味あるのは
自分自身のことです。
営業マンがもってくる商品の話より
自分のネクタイがどう思われているか？の感想のほうが
聞きたい生き物なんですね。
相手にフォーカスする営業会話テクニック
もう一つ効果的な方法があります。
それは、前述のホメるにも通じるのですが、
「相手を主役にして話をすすめる」
というものです。
ダメな営業マンの典型的な特徴として、
「私は・・」の主語で
話をする比率が高い、というデータがあります。
「私は●●だと思います」
「私どもの製品は●●となっています」
「私たちは●●だと考えています」
とにかく、自分が会話の中心にいます。
でも、先ほどもいいましたが、
かなしいかな、多くの人は
あなたの話には興味をもっていません(笑)
ですから、話の中心を
自分におけば置くほど、
相手の興味は、営業マンや商品から離れていく
という悲しいことが起こります。
では、どうすればいいかと言うと
会話の中心を「あなた」にします。
実際には、「あなた」という単語ではなくて、
相手の名前だったり、「御社」という言葉を使ったり
すると思いますが、
要するに相手を主語にして、話を進めるということです。
「●●様にとってお役に立てるであろうご提案があるのですが」
「御社のここが素晴らしいですね」
「さらにこの点をこうしたら、売上が上がると思いますがいかがでしょう？」
とにかく、相手が主人公で
相手の物語をこっちが引き立ててあげる
イメージです。
そうすることで、
相手は、常に興味を持って
こちらの話を聞いてくれるようになります。
だって、話の最中、
世界で一番興味がある「自分」の話で
もちきりになるわけですから。
この点に気を付けて会話をすれば
営業の成績はかならず向上するはずです。
